作者：陳有勇 徐冉冉

　　1897年，意大利經(jīng)濟學家帕累托注意到19世紀英國人的財富和收益模式，他發(fā)現(xiàn)社會上20%的人竟然占有社會80%的財富。由于社會生活中存在諸多類似的現(xiàn)象，二八定律就成為這一現(xiàn)象的簡稱。二八定律后來又被稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則、不平衡原則等等。二八定律要求企業(yè)重視20%的頂端客戶，因為這20%的客戶可以給企業(yè)帶來80%的收益。長尾理論正是對二八定律的顛覆，它要求企業(yè)重視80%的下層客戶，因為這80%下層客戶會逐漸成長為20%的頂層客戶。產(chǎn)生這一顛覆的關(guān)鍵就在于隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，邊緣化的下層民眾消費需求逐漸引起眾多企業(yè)的重視。普通民眾的創(chuàng)造力和融資能力也獲得了空前的解放，成就了今天發(fā)展迅速的眾包和眾籌的商業(yè)模式。處在互聯(lián)網(wǎng)大潮中的企業(yè)需要順勢而為，善用互聯(lián)網(wǎng)時代的長尾理論。

　　關(guān)注非主流的長尾消費需求

　　長尾理論告訴我們，任何時候都存在著一些在當時利潤不高的長尾消費需求。企業(yè)，尤其是初創(chuàng)企業(yè)要瞄準暫時還是非主流的長尾消費需求，因為這個消費需求市場往往是被很多企業(yè)忽視或者不愿去占領(lǐng)的邊緣市場。其實，很多企業(yè)的成功都是從一個不太起眼的邊緣市場入手而一步步做大做強的。如果一個初創(chuàng)企業(yè)跟大企業(yè)進行正面的直接競爭，獲勝的可能性很小。而如果從非主流的邊緣市場入手，面臨的市場競爭就小得多，甚至有可能獲得大公司的幫助，從而得到飛速的發(fā)展。

　　關(guān)注非主流的長尾消費需求，可以發(fā)展出高端的消費群體，從淘寶中誕生的天貓商城就是應(yīng)用這一理論的典范。2003年5月10日淘寶網(wǎng)上線，當很多人都不看好網(wǎng)購時馬云卻很堅持，開始只是抓住了會上網(wǎng)又想買便宜東西的人群。淘寶更厲害的地方在于時機成熟以后分離出了天貓商城，2011年6月，淘寶商城從淘寶網(wǎng)里分離出來。2012年1月，淘寶商城正式宣布更名為天貓商城。天貓商城承諾提供100%品質(zhì)保證的商品，提供“7天無理由退貨”“購物積分返現(xiàn)”等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2014年2月，天貓國際正式上線，為國內(nèi)消費者直供海外原裝進口商品。至此，天貓商城就成為從淘寶網(wǎng)脫胎而出的一個優(yōu)質(zhì)高端電商平臺。其實很多高端用戶是從淘寶上培養(yǎng)起來的，當年輕人經(jīng)濟不寬裕時就在淘寶上買東西；伴隨著年齡的增長、經(jīng)濟條件的改善，他們就成為了天貓商城的用戶。

　　現(xiàn)在的消費品需要粉絲，需要有忠實的用戶。在高端市場已經(jīng)相對飽和的情況下，企業(yè)要格外關(guān)注長尾消費市場。更為關(guān)鍵的是，要在長尾消費者中培養(yǎng)高端消費者，并及時跟進高端消費的需求。

　　眾包：激活長尾的創(chuàng)新潛能

　　眾包是美國《連線》雜志記者杰夫·豪在2006年發(fā)明的一個專業(yè)術(shù)語，是指組織利用互聯(lián)網(wǎng)將工作分配出去，又通過互聯(lián)網(wǎng)把人們的解決方案收集起來的方法。群眾是最有創(chuàng)造力的，把群眾的智慧匯聚起來可以產(chǎn)生巨大的力量。在前互聯(lián)網(wǎng)時代，二八定律明顯，只有少數(shù)人站在創(chuàng)造力的頂峰，成就出科技、藝術(shù)等領(lǐng)域的高峰。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種高峰逐漸被削平，變成相對平緩的山巒。每個人的智慧都可以通過互聯(lián)網(wǎng)共享出來，更多的人才可以嶄露頭角。更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)讓有才華的人聚合在一起而產(chǎn)生一種化合反應(yīng)。他們的個人才智可能不足以取得巨大的成就，但互聯(lián)網(wǎng)可以便捷地把他們的創(chuàng)意和勞動聚合在一起，從而化合出全新的成果。

　　維基百科就是使用眾包的典范。維基百科創(chuàng)始人吉米·威爾士利用網(wǎng)絡(luò)匯集知識精英，致力于打造一個開放、免費的網(wǎng)絡(luò)百科全書。維基百科于2001年1月正式上線，截至2014年7月，它已經(jīng)有了285種各自獨立運作的語言版本，英文的維基百科就有超過400萬個條目，總編輯次數(shù)超過12億次，成為世界上規(guī)模最大、最為流行的網(wǎng)絡(luò)工具書。然而維基百科沒有一棟大的寫字樓，沒有大量的員工。維基百科詞條的編輯工作基本上都是由志愿者完成的，這些志愿者來自不同國籍、不同種族、不同信仰的全球各地，他們有一個共同的名字——維基百科人，又簡稱為“維客”。